苗木行情惨声一片，但是有多少是人云亦云，根本没有用自己的脑子思考现状，单凭苗卖不出这一条就说行情不好未免偏颇。同样的行情下别人照样赚钱，为什么？

    虽然行情叫惨声一片，但是有多少是人云亦云，根本没有用自己的脑子思考现状，单单凭苗子卖不出去这一条就说行情不好未免偏颇。同样的行情下别人照样赚钱，为什么？

    从事苗木行业30年，植物快繁技术权威人士，园林工程师，建造师，位于中国盆景之都的如皋市科海植物繁育技术研究所的马金海老师，他从业几十年的经历和他深入透彻的观念让我们豁然开朗。

    马金海老师说：恐慌心里的确目前存在，但不表示苗木行业出了什么大的问题，更不是苗木行业走到了尽头。相反京津冀治理雾霾的生态林工程、西北地区的防风固沙工程、长江流域和黄河流域的退耕还林工程、华东和华南发达沿海地区的沿海生态防风林工程、西部城市的绿化未达标工程、农村城市化建设工程等等，这些都预示着苗木行业美好的前景。目前的行业恐慌，主要成因在心理行为因素和市场因素，可以大体归纳几点：

    一、市场的周期性，以为到了低迷期

    马金海老师说，他经历过这样的周期2-3次了，周期到来时，三四年卖不掉树，等忍不住的人把树砍伐了，之后就会涨价了，生存下来的成为成功者。但能够忍得住的毕竟少，低迷周期如果进入到第四年，70%的企业会跑路，80%苗农会砍树。

    从历史性宏观看，没有不淘汰的行业，没有不倒闭的企业，每一个周期淘汰一部分企业和从业人员那是正常的规律，这就是经济社会发展，这就是市场经济。

    但马金海又认为，市场的低迷周期还是没有到来。低迷周期的到来往往伴随国际宏观经济，目前国际经济、中国经济处于转型期，所谓常态化危机，而中国的宏观政策有利于经济转型，甚至更有利于属于生态建设的绿化苗木，所以苗木行业真正的低迷周期还远未到来。

    二、苗木库存的数量，以为库存很大了

    马金海认为，苗木库存的数量究竟有多少，没有准确的统计，也未必知道将来国家建设需要用多少。但从世界苗木产业状况看，中国这么一个大国，生产的苗木不及美国等一些国家的数量那是肯定的，像美国这些生产大国，苗木有50%以上出口，而中国的苗木还在进口，你就说过剩了，依据在哪里呢？

    即使过剩了，那50%出口的话会不会过剩呢？库存是对应目标市场的，你的目标市场未确定，还有很多处女地，你就没法说你过剩了。现在的总理出访推中国高铁，将来呢？有一天中国总理出访会推中国的古典园林，推中国的文化底蕴园艺，推中国的生态建设整体工程。

    至于单个优良品种的库存量，有些品种的确可能数量偏大了，特别是工程用量大的常规品种。这些品种种子种一下就能出苗，或者简单扦插就能成苗，粗放管理，每个农户都可以介入种植，所以容易育苗量过剩。比如：国槐、栾树、复叶槭等等。他们的特点是大树市场需求旺盛，带动苗农拼命育苗，造成大规格苗木仍然供不应求，而小规格苗子供大于求。但这种过剩也不要担心，市场自然会通过价格自动调整，当苗价下跌太多自然就没人再积极种植。

    三、习惯了前几年的高利润，以为苗木就应该暴利

    马金海说，苗木行业有时是有暴利，但不是任何品种，任何时候都是暴利。前几年苗木行情好，发展大型苗圃的多，带动了苗价，高利润很正常，因为供不应求。特别是一些优良新品种，比如美国红枫秋火焰等等，培育一亩地苗子卖几百万的大有人在，但这种暴利不是每个人都遇到的，现在美国红枫小苗降价了，一块多钱的苗子也有了，很多人就灰心了，其实，一块多钱的苗子利润很大，每亩10多万元的年产值你还嫌赚不过瘾不？

    关于新品种，马金海举了一个例子：红叶石楠开始入市是各家苗圃作为新品种引进繁殖的，那个时候的十厘米小苗价格12.8元，之后随着育苗数量的增加，几起几落，最低时价格3毛左右，之后就在0.4-1.3元之间由市场调节价格，十多年来，很多苗农还是在不断培育红叶石楠以满足工程需求，这是个可喜的状况，标志着这个品种的生产供应成熟。目前几毛钱的价格，亩产值四五万元，苗农还是有稳定的利润，生产者其实是很满意的，毕竟它销量大，走得动，不存在库存滞销。

    所以，苗木行业从业者要有平和的心态，生意要的是长久稳定，而不完全是追求暴利的贪心。

    四、心理行为因素，自己吓自己，自己人吓自己人

    马金海认为，搞苗木要有忧患意识，但同行吓同行的事情太多了。比如，全国各地全年很多“苗交会”大小不下几百场，江浙皖的确有主办的很好的苗交会，人山人海，会议达成合同就达到几十亿。但是大多数苗交会办得不是很成功，甚至影响了参与者的心理。

    苗交会到场的都是种苗木的同行，于是有钱的搞了展位发资料、发名片，没钱的小户就在场里场外见人就发资料、发名片，而半天时间，鸟兽散。参与者最终发现，这是什么情况？都是卖苗的，没有买苗的，回家的路上就想着，苗木真的过剩了，只剩下卖方市场了，回家抓紧降价抛售吧！同行吓坏了同行，自己吓坏了自己。

    问题出在，主办单位没有很好组织宣传，苗交会就成了一次任务，或者一次收取摊位费的经营。怎么办呢？我建议一般的苗交会要改一下名字，因为的确不是苗木交易会，可以改为“苗木行业交流会”，这样参与者不指望卖苗，心态也就平和了。

    再举个同行吓同行的例子：现在大家都用QQ了，似乎懂得用QQ在群里面发消息营销了，以为这就是时髦的网络营销。的确，开始阶段用QQ做点营销是有效的，但是现在苗木的群很多了，一个群里每个人都在发自己的苗木供应信息。你想想，你发了有用不？看见你信息的是你的同行，他们也在发跟你差不多的信息。每天没日没夜发信息，到头来没有销售，只看到同行之间在比谁的价格更低。这是一种好的销售吗？真正的网络营销要建立品牌，建立信誉，建立服务，它是个开放的平台，让真正感兴趣的人自动找到你的信息，进来的都是潜在客户。

    这种“恐慌症”有办法消除吗？或者何时会有改观？

    市场自然会调节，心理自然会矫正，没有必要过分干预，没有必要过分紧张。真正危机到来的时候，那也就是四五年时间就会好转，而目前并没有真正的危机，因此春节之后用苗旺季，这种恐慌自然会消除。

    对苗木同行提了几点建议：

    1、思想观念要改变。这个改变有很多内容，包括经营理念、经营方式、生产模式、管理水平、技术进步等等。

    2、扩大视野，尝试新的目标市场。比如苗木的出口，有条件的大企业可以做；苗木的市场定位多样化，逐步要尝试培育更多庭院用、小区用的精致树种和树形，苗木不仅仅就是造林和绿化的方向。

    3、长久经营，苦练内功。这涉及到对市场的分析和敏锐度，另外要在苗木管理和质量上下功夫。

    4、网络时代、信息时代、物联网时代了，你必须学习，必须跟上。如果你现在连一个自己的网站都没有，试想，三年之后还有你的市场和存在吗？不断学习的人都有可能被淘汰，何况你不学习？